Bán lẻ

Từ bán lẻ bắt nguồn từ động từ cắt đuôi của tiếng Pháp Cổ , có nghĩa là "cắt bỏ, cắt nhỏ, cắt bỏ, chia cắt theo cách may" (c. 1365). Lần đầu tiên nó được ghi lại như một danh từ vào năm 1433 với nghĩa "bán với số lượng nhỏ" từ động từ retailler tiếng Pháp Trung có nghĩa là "một miếng bị cắt ra, cắt nhỏ, vụn, gọt". ^[1] Hiện tại, nghĩa của từ bán lẻ (trong tiếng Anh, Pháp, Hà Lan, Đức và Tây Ban Nha) dùng để chỉ việc bán số lượng nhỏ các mặt hàng cho người tiêu dùng (trái ngược với bán buôn ).

Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. ^[2] Một số nhà bán lẻ có thể bán cho khách hàng doanh nghiệp và những hoạt động bán hàng như vậy được gọi là hoạt động phi bán lẻ. Ở một số khu vực hoặc khu vực pháp lý, các định nghĩa pháp lý về bán lẻ chỉ rõ rằng ít nhất 80% hoạt động bán hàng phải dành cho người dùng cuối. ^[3]

Bán lẻ thường xảy ra ở các cửa hàng bán lẻ hoặc cơ sở dịch vụ, nhưng cũng có thể xảy ra thông qua hình thức bán trực tiếp như qua máy bán hàng tự động, bán hàng tận nơi hoặc các kênh điện tử. ^[4] Mặc dù ý tưởng bán lẻ thường gắn liền với việc mua hàng hóa, nhưng thuật ngữ này có thể được áp dụng cho các nhà cung cấp dịch vụ bán cho người tiêu dùng. Các nhà cung cấp dịch vụ bán lẻ bao gồm ngân hàng bán lẻ, du lịch, bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe tư nhân, giáo dục tư nhân, công ty an ninh tư nhân, công ty pháp lý, nhà xuất bản, phương tiện giao thông công cộng và những người khác. Ví dụ: một nhà cung cấp dịch vụ du lịch có thể có một bộ phận bán lẻ đặt chỗ ở và du lịch cho người tiêu dùng cộng với bộ phận bán buôn mua các khối lưu trú, dịch vụ khách sạn, vận chuyển và tham quan, sau đó được đóng gói thành một chuyến du lịch để bán cho các đại lý du lịch bán lẻ.

Một số nhà bán lẻ huy hiệu cửa hàng của họ là "cửa hàng bán buôn" cung cấp "giá bán buôn". Mặc dù cách làm này có thể khuyến khích người tiêu dùng tưởng tượng rằng họ có khả năng tiếp cận với mức giá thấp hơn, đồng thời sẵn sàng đánh đổi mức giá giảm cho môi trường cửa hàng chật chội, nhưng theo nghĩa pháp lý chặt chẽ, một cửa hàng bán phần lớn hàng hóa của mình trực tiếp cho người tiêu dùng , được định nghĩa là một nhà bán lẻ hơn là một nhà bán buôn. Các khu vực pháp lý khác nhau thiết lập các thông số cho tỷ lệ giữa người tiêu dùng và doanh số bán hàng kinh doanh để xác định một doanh nghiệp bán lẻ.

Thị trường tại Diễn đàn của Trajan, ví dụ sớm nhất được biết đến về mặt tiền cửa hàng bán lẻ cố định

Grand Bazaar, Istanbul (nội thất). Được thành lập vào năm 1455, nó được cho là khu chợ có mái che hoạt động liên tục lâu đời nhất

Chợ bán lẻ đã có từ xa xưa. Bằng chứng khảo cổ học về thương mại, có lẽ liên quan đến hệ thống hàng đổi hàng, đã có từ hơn 10.000 năm trước. Khi các nền văn minh phát triển, hàng đổi hàng được thay thế bằng thương mại bán lẻ liên quan đến tiền đúc. Bán và mua được cho là đã xuất hiện ở Tiểu Á (Thổ Nhĩ Kỳ hiện đại) vào khoảng thiên niên kỷ thứ 7 trước Công nguyên. ^[5] Ở Hy Lạp cổ đại, các chợ hoạt động trong agora , một không gian mở, nơi mà vào những ngày họp chợ, hàng hóa được bày trên chiếu hoặc quầy hàng tạm thời. ^[6] Ở La Mã cổ đại , việc buôn bán diễn ra trên diễn đàn . ^[7] Diễn đàn La Mã được cho là ví dụ sớm nhất về một mặt tiền cửa hàng bán lẻ cố định. ^[8] Nghiên cứu gần đây cho thấy rằng Trung Quốc thể hiện một lịch sử phong phú của các hệ thống bán lẻ ban đầu. ^[9] Ngay từ năm 200 TCN, bao bì và nhãn hiệu của Trung Quốc đã được sử dụng để biểu thị họ, tên địa danh và chất lượng sản phẩm, và việc sử dụng nhãn hiệu sản phẩm do chính phủ áp đặt đã được sử dụng trong khoảng thời gian từ năm 600 đến năm 900 CN. ^[10] Eckhart và Bengtsson đã lập luận rằng trong thời nhà Tống (960–1127), xã hội Trung Quốc đã phát triển một nền văn hóa tiêu dùng, nơi mà nhiều người tiêu dùng bình thường có thể đạt được mức tiêu dùng cao hơn là chỉ giới thượng lưu. ^[11] Ở Anh thời Trung cổ và Châu Âu , tương đối ít cửa hàng cố định được tìm thấy; thay vào đó, khách hàng bước vào hội thảo của thợ buôn, nơi họ thảo luận trực tiếp các lựa chọn mua hàng với thợ buôn. ^[12] Ở các thành phố đông dân hơn, một số lượng nhỏ các cửa hàng bắt đầu xuất hiện vào thế kỷ 13. ^[13] Bên ngoài các thành phố lớn, hầu hết các hoạt động mua hàng tiêu dùng được thực hiện thông qua các chợ hoặc hội chợ. ^{[14] Địa điểm} thị trường dường như đã xuất hiện độc lập bên ngoài châu Âu. Các Grand Bazaar ở Istanbul thường được trích dẫn là thị trường liên tục tác lâu đời nhất trên thế giới; Việc xây dựng nó bắt đầu vào năm 1455. Những người chinh phục Tây Ban Nha đã viết một cách rực rỡ về các khu chợ ở châu Mỹ. Vào thế kỷ 15, thị trường Mexica ( Aztec ) của Tlatelolco là thị trường lớn nhất ở châu Mỹ . ^[15]

Quầy dịch vụ bán lẻ là một sự đổi mới của thế kỷ mười tám

Vào thế kỷ 17, các cửa hàng cố định với giờ giao dịch thường xuyên hơn đã bắt đầu thay thế các chợ và hội chợ như một cửa hàng bán lẻ chính. Các chủ cửa hàng tỉnh lẻ đã hoạt động tích cực ở hầu hết các thị trấn chợ Anh. ^[16] Khi số lượng cửa hàng tăng lên, chúng đã trải qua một sự chuyển đổi. Những cái bẫy của một cửa hàng hiện đại, vốn đã hoàn toàn vắng bóng trong cửa hàng thế kỷ XVI và đầu thế kỷ XVII, dần dần nhường chỗ cho nội thất và mặt tiền cửa hàng quen thuộc hơn với những người mua sắm hiện đại. Trước thế kỷ thứ mười tám, cửa hàng bán lẻ điển hình không có quầy, tủ trưng bày, ghế, gương, phòng thay đồ, v.v. Tuy nhiên, cơ hội để khách hàng xem qua hàng hóa, sờ và cảm nhận sản phẩm đã bắt đầu có sẵn, với những cải tiến bán lẻ từ cuối thế kỷ 17 và đầu thế kỷ 18. ^[17]

Galeries de bois at au Palais-Royal, một trong những khu mua sắm sớm nhất ở châu Âu

Vào cuối thế kỷ thứ mười tám, các khu mua sắm lớn bắt đầu xuất hiện trên khắp châu Âu và ở Antipodes. Một khu mua sắm đề cập đến một không gian có nhiều nhà cung cấp, hoạt động dưới một mái nhà có mái che. Thông thường, mái nhà được xây dựng bằng kính để cho phép ánh sáng tự nhiên và giảm nhu cầu về nến hoặc ánh sáng điện. Một số ví dụ sớm nhất về khu mua sắm có mái che đã xuất hiện ở Paris, do nó không có vỉa hè cho người đi bộ. ^[18] Trong khi các khu bán lẻ là địa bàn của giai cấp tư sản, một loại hình liên doanh bán lẻ mới đã xuất hiện để phục vụ nhu cầu của người nghèo. John Stuart Mill đã viết về sự trỗi dậy của cửa hàng bán lẻ hợp tác mà ông đã tận mắt chứng kiến ​​vào giữa thế kỷ XIX. ^[19]

Các cửa hàng bách hóa, chẳng hạn như Le Bon Marché của Pháp, xuất hiện từ giữa thế kỷ XIX

Kỷ nguyên bán lẻ hiện đại được xác định là giai đoạn từ cuộc cách mạng công nghiệp đến thế kỷ XXI. ^[20] Ở các thành phố lớn, cửa hàng bách hóa xuất hiện vào giữa đến cuối thế kỷ 19, và vĩnh viễn định hình lại thói quen mua sắm, đồng thời định nghĩa lại các khái niệm về dịch vụ và sự sang trọng. ^[21] Nhiều cửa hàng bách hóa ban đầu không chỉ là một gian hàng bán lẻ; thay vào đó chúng là những địa điểm nơi người mua sắm có thể dành thời gian rảnh rỗi và được giải trí. ^[22] Bán lẻ, sử dụng đặt hàng qua thư, xuất hiện vào giữa thế kỷ 19. Mặc dù bán hàng theo danh mục đã được sử dụng từ thế kỷ 15, phương pháp bán lẻ này chỉ giới hạn trong một số ngành như bán sách và hạt giống. Tuy nhiên, những cải tiến trong dịch vụ vận tải và bưu chính đã khiến một số doanh nhân ở hai bên bờ Đại Tây Dương thử nghiệm bán hàng theo danh mục. ^[23]

Trong thời kỳ sau chiến tranh, một kiến ​​trúc sư người Mỹ, Victor Gruen đã phát triển một khái niệm cho một trung tâm mua sắm; một khu phức hợp mua sắm khép kín được quy hoạch hoàn chỉnh với quảng trường trong nhà, các bức tượng, kế hoạch trồng cây, nhạc ống và bãi đậu xe hơi. Tầm nhìn của Gruen là tạo ra một bầu không khí mua sắm nơi mọi người cảm thấy thật thoải mái, họ sẽ dành nhiều thời gian hơn trong môi trường, do đó nâng cao cơ hội mua hàng. Trung tâm thương mại đầu tiên được mở tại Northland Mall gần Detroit vào năm 1954. ^[24] Trong suốt thế kỷ 20, xu hướng đối với các cửa hàng lớn hơn đã trở nên rõ ràng. Quy mô trung bình của một siêu thị Hoa Kỳ đã tăng từ 31.000 feet vuông (2.900 m ² ) feet vuông vào năm 1991 lên 44.000 feet vuông (4.100 m ² ) feet vuông vào năm 2000. ^[25] Vào cuối thế kỷ XX, các cửa hàng đã sử dụng nhãn chẳng hạn như "cửa hàng lớn" và cửa hàng "nhà kho" để phản ánh quy mô ngày càng tăng của chúng. ^[26] Xu hướng đi lên của việc tăng diện tích bán lẻ không nhất quán giữa các quốc gia và dẫn đến sự chênh lệch 2 lần về diện tích vuông trên đầu người giữa Hoa Kỳ và Châu Âu. ^[27]

Khi thế kỷ 21 hình thành, một số dấu hiệu cho thấy các cửa hàng bán lẻ lớn đang phải chịu áp lực ngày càng lớn từ các mô hình bán hàng trực tuyến và việc giảm quy mô cửa hàng là điều hiển nhiên. ^[28] Dưới sự cạnh tranh như vậy và các vấn đề khác như nợ kinh doanh, ^[29] đã có một sự gián đoạn kinh doanh được ghi nhận được gọi là ngày tận thế bán lẻ trong những năm gần đây mà một số doanh nghiệp bán lẻ, đặc biệt là ở Bắc Mỹ, đang giảm mạnh số lượng cửa hàng của họ, hoặc ra khỏi doanh nghiệp hoàn toàn.

Các nhà bán lẻ đưa ra nhiều quyết định chiến lược - loại cửa hàng, thị trường phục vụ, phân loại sản phẩm và dịch vụ khách hàng

Sự phân biệt giữa ra quyết định "chiến lược" và "quản lý" thường được sử dụng để phân biệt "hai giai đoạn có các mục tiêu khác nhau và dựa trên các công cụ khái niệm khác nhau. Hoạch định chiến lược liên quan đến việc lựa chọn các chính sách nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty, có tính đến Mặt khác, việc ra quyết định của cấp quản lý tập trung vào việc thực hiện các mục tiêu cụ thể. " ^[30]

Trong bán lẻ, kế hoạch chiến lược được thiết kế để đặt ra tầm nhìn và cung cấp hướng dẫn cho những người ra quyết định bán lẻ và cung cấp phác thảo về cách kết hợp sản phẩm và dịch vụ sẽ tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng. Là một phần của quá trình lập kế hoạch chiến lược, thông thường các nhà hoạch định chiến lược thực hiện quét môi trường chi tiết nhằm xác định các xu hướng và cơ hội trong môi trường cạnh tranh, môi trường thị trường, môi trường kinh tế và môi trường chính trị - luật định. Chiến lược bán lẻ thường được giám đốc điều hành đưa ra hoặc xem xét 3–5 năm một lần.

Phân tích chiến lược bán lẻ thường bao gồm các yếu tố sau: ^[31]

Nhà bán lẻ cũng xem xét vị trí chiến lược tổng thể và hình ảnh bán lẻ

* Phân tích thị trường

Quy mô thị trường, giai đoạn thị trường, khả năng cạnh tranh của thị trường, sức hấp dẫn của thị trường, xu hướng thị trường

* Phân tích khách hàng

Phân khúc thị trường , hồ sơ nhân khẩu học, địa lý và tâm lý học, giá trị và thái độ, thói quen mua sắm, sở thích thương hiệu, phân tích nhu cầu và mong muốn, thói quen truyền thông

* Phân tích nội bộ

Khả năng khác ví dụ như khả năng nguồn nhân lực, năng lực công nghệ, năng lực tài chính, khả năng tạo ra các nền kinh tế quy mô hoặc các nền kinh tế của quy mô , quan hệ thương mại, uy tín, định vị, hiệu suất trong quá khứ

* Phân tích cạnh tranh

Sự sẵn có của các sản phẩm thay thế, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, lập bản đồ cảm nhận, xu hướng cạnh tranh

* Đánh giá hỗn hợp sản phẩm

Doanh thu trên mỗi foot vuông, tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho, khả năng sinh lời trên mỗi dòng sản phẩm

* Xem xét các kênh phân phối

Thời gian dẫn đầu giữa đặt hàng và giao hàng, chi phí phân phối, chi phí hiệu quả của các bên trung gian

* Đánh giá tính kinh tế của chiến lược

Phân tích chi phí-lợi ích của các hoạt động đã lên kế hoạch

Khi kết thúc phân tích bán lẻ, các nhà tiếp thị bán lẻ nên có một ý tưởng rõ ràng về nhóm khách hàng nào sẽ là mục tiêu của các hoạt động tiếp thị. Tuy nhiên, không phải tất cả các yếu tố đều như nhau, thường có nhân khẩu học, động cơ mua sắm và chi tiêu chỉ đạo các hoạt động của người tiêu dùng. ^{[32] Các} nghiên cứu về bán lẻ cho thấy rằng có một mối quan hệ chặt chẽ giữa định vị của cửa hàng và tình trạng kinh tế xã hội của khách hàng. ^[33] Ngoài ra, chiến lược bán lẻ, bao gồm cả chất lượng dịch vụ, có mối liên hệ tích cực và đáng kể với lòng trung thành của khách hàng. ^[34] Một chiến lược tiếp thị phác thảo hiệu quả tất cả các khía cạnh chính của đối tượng mục tiêu, nhân khẩu học, sở thích của các công ty. Trong một thị trường cạnh tranh cao, chiến lược bán lẻ thiết lập tính bền vững lâu dài. Nó tập trung vào mối quan hệ với khách hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của giá trị gia tăng, sự hài lòng của khách hàng và làm nổi bật cách định vị thị trường của cửa hàng thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu. ^[35]

Sự kết hợp tiếp thị bán lẻ hoặc 6 Ps của bán lẻ

Khi đã có kế hoạch chiến lược, các nhà quản lý bán lẻ chuyển sang các khía cạnh quản lý hơn của việc lập kế hoạch. Một kết hợp bán lẻ được tạo ra với mục đích phối hợp các quyết định chiến thuật hàng ngày. Hỗn hợp tiếp thị bán lẻ thường bao gồm sáu lớp quyết định bao gồm quyết định về sản phẩm, quyết định về địa điểm, khuyến mại, giá cả, nhân sự và cách trình bày (còn được gọi là bằng chứng vật lý). Hỗn hợp bán lẻ dựa trên hỗn hợp tiếp thị một cách lỏng lẻo , nhưng đã được mở rộng và sửa đổi để phù hợp với nhu cầu riêng của bối cảnh bán lẻ. Một số học giả đã tranh luận về việc tiếp thị mở rộng, kết hợp với việc bao gồm hai chữ P mới, đó là Nhân sự và Trình bày vì những chữ này góp phần vào trải nghiệm bán lẻ độc đáo của khách hàng và là cơ sở chính cho sự khác biệt trong bán lẻ. Tuy nhiên, các học giả khác cho rằng nên đưa vào Định dạng bán lẻ (tức là công thức bán lẻ). ^[36] Phương thức tiếp thị bán lẻ sửa đổi được trích dẫn phổ biến nhất trong sách giáo khoa thường được gọi là 6 Ps của bán lẻ (xem sơ đồ bên phải). ^{[37] [38]}

Một siêu thị điển hình có từ 30.000 đến 60.000 sản phẩm khác nhau

Các quyết định liên quan đến sản phẩm chính mà nhà bán lẻ phải đối mặt là phân loại sản phẩm (dòng sản phẩm nào, bao nhiêu dòng và mang nhãn hiệu nào); loại hình dịch vụ khách hàng (liên hệ nhiều để tự phục vụ) và sự sẵn có của các dịch vụ hỗ trợ (ví dụ: điều khoản tín dụng, dịch vụ giao hàng, chăm sóc sau bán hàng). Những quyết định này phụ thuộc vào sự phân tích kỹ lưỡng về thị trường, nhu cầu, sự cạnh tranh cũng như kỹ năng và chuyên môn của nhà bán lẻ.

Dịch vụ khách hàng là "tổng hợp các hành vi và yếu tố cho phép người tiêu dùng nhận được những gì họ cần hoặc mong muốn từ [cơ sở] bán lẻ." Các nhà bán lẻ phải quyết định cung cấp cửa hàng dịch vụ đầy đủ hay cửa hàng dịch vụ tối thiểu, chẳng hạn như không cung cấp dịch vụ trong trường hợp máy bán hàng tự động; tự phục vụ chỉ với hỗ trợ bán hàng cơ bản hoặc hoạt động dịch vụ đầy đủ như ở nhiều cửa hàng và cửa hàng đặc sản. Ngoài ra, nhà bán lẻ cần đưa ra các quyết định về hỗ trợ bán hàng như giao hàng cho khách hàng và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Những người bán đồ lưu niệm thường nằm ở những khu vực đông đúc chẳng hạn như quầy hàng lưu niệm ở London này nằm gần ga xe lửa trên một góc phố đông đúc

Các quyết định về địa điểm chủ yếu liên quan đến khả năng tiếp cận của người tiêu dùng và có thể liên quan đến vị trí, sử dụng không gian và giờ hoạt động. Các nhà bán lẻ có thể xem xét một loạt các yếu tố định tính và định lượng để đánh giá các địa điểm tiềm năng đang được xem xét. Các yếu tố vĩ mô bao gồm đặc điểm thị trường (nhân khẩu học, kinh tế và văn hóa xã hội), nhu cầu, cạnh tranh và cơ sở hạ tầng (ví dụ: sự sẵn có của điện, đường sá, hệ thống giao thông công cộng). Các yếu tố vi mô bao gồm quy mô của địa điểm (ví dụ như sự sẵn có của bãi đậu xe), khả năng tiếp cận các phương tiện giao hàng. Một xu hướng bán lẻ chính là chuyển sang bán lẻ đa kênh. Để chống lại sự gián đoạn do bán lẻ trực tuyến gây ra, nhiều nhà bán lẻ truyền thống đã tham gia vào không gian bán lẻ trực tuyến, bằng cách thiết lập các trang web bán hàng theo danh mục trực tuyến và thương mại điện tử . Tuy nhiên, nhiều nhà bán lẻ đã nhận thấy rằng người tiêu dùng hành xử khác nhau khi mua sắm trực tuyến. Ví dụ: về lựa chọn nền tảng trực tuyến , ban đầu người mua hàng có xu hướng chọn trang web trực tuyến của nhà bán lẻ ưa thích của họ, nhưng khi họ có nhiều kinh nghiệm hơn trong mua sắm trực tuyến, họ trở nên ít trung thành hơn và có nhiều khả năng chuyển sang các trang web bán lẻ khác. ^[39] Các cửa hàng trực tuyến thường hoạt động 24 giờ một ngày và nhiều người tiêu dùng trên toàn cầu có thể truy cập Internet cả ở cơ quan và ở nhà.

Việc sử dụng rộng rãi chữ số đầu cuối 'chín' cho thấy rằng định giá tâm lý đang diễn ra

Chiến lược giá rộng thường được thiết lập trong kế hoạch chiến lược tổng thể của công ty. Trong trường hợp chuỗi cửa hàng, chiến lược giá sẽ do trụ sở chính đặt ra. Nói chung, có sáu cách tiếp cận chiến lược giá được đề cập trong tài liệu tiếp thị: định hướng hoạt động, ^[40] định hướng doanh thu, ^[40] định hướng khách hàng, ^[40] dựa trên giá trị , ^{[41] [42]} định hướng mối quan hệ , ^[43] và theo định hướng xã hội. ^[44] Khi những người ra quyết định đã xác định cách tiếp cận rộng rãi để định giá (tức là chiến lược định giá), họ chuyển sự chú ý sang các chiến thuật định giá. Các quyết định về giá chiến thuật là các mức giá ngắn hạn hơn, được thiết kế để hoàn thành các mục tiêu ngắn hạn cụ thể. Các chiến thuật định giá thường được sử dụng trong bán lẻ bao gồm định giá chiết khấu, ^[45] giá thấp hàng ngày , ^[46] định giá cao-thấp, ^{[46] [47] dẫn đầu về} tổn thất , gói sản phẩm , ^[48] định giá khuyến mại và định giá tâm lý . ^{[49] Các} nhà bán lẻ cũng phải lập kế hoạch cho các phương thức thanh toán ưu tiên của khách hàng - ví dụ: tiền mặt, tín dụng, chuyển khoản, Chuyển khoản điện tử tại điểm bán hàng (EFTPOS). Tất cả các tùy chọn thanh toán yêu cầu một số loại xử lý và thu hút chi phí. ^[50] Trái ngược với quan niệm sai lầm thông thường , giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất đối với người tiêu dùng khi quyết định mua một sản phẩm. ^[51]

Một trong những kịch bản bán hàng chéo nổi tiếng nhất đến từ McDonald's. "Bạn có muốn khoai tây chiên với điều đó?"

Bởi vì sự bảo trợ tại một cửa hàng bán lẻ khác nhau, nên sự linh hoạt trong việc lên lịch là điều mong muốn. Phần mềm lập kế hoạch nhân viên được bán, sử dụng các mô hình bảo trợ khách hàng đã biết, ít nhiều dự đoán một cách đáng tin cậy nhu cầu nhân sự cho các chức năng khác nhau vào các thời điểm trong năm, ngày trong tháng hoặc tuần và thời gian trong ngày. Thông thường nhu cầu rất khác nhau. Việc sử dụng nhân viên phù hợp với nhu cầu nhân sự đòi hỏi phải có một lực lượng lao động linh hoạt sẵn sàng khi cần thiết nhưng không phải trả lương khi họ không phải là nhân viên bán thời gian ; tính đến năm 2012, 70% công nhân bán lẻ ở Hoa Kỳ là bán thời gian. Điều này có thể dẫn đến các vấn đề tài chính cho người lao động, những người luôn phải sẵn sàng làm việc nếu thời gian làm việc của họ được tối đa hóa, nhưng họ có thể không có đủ thu nhập để đáp ứng gia đình và các nghĩa vụ khác. ^{[52] Các} nhà bán lẻ có thể sử dụng các kỹ thuật khác nhau để nâng cao khối lượng bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng, chẳng hạn như Tiện ích bổ sung, Bán thêm hoặc Bán kèm; Bán trên giá trị; ^[53] và biết khi nào thì chốt giao dịch. ^[54]

Tiếp thị giao dịch nhằm mục đích tìm kiếm người tiêu dùng mục tiêu, sau đó đàm phán, mua bán và cuối cùng là kết thúc các mối quan hệ để hoàn tất giao dịch. Trong quá trình giao dịch một lần này, cả hai bên đều hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi ích của chính mình. Kết quả là, tiếp thị giao dịch làm nảy sinh các vấn đề tiếp theo như chất lượng dịch vụ sau bán hàng kém và thiếu các kênh phản hồi cho cả hai bên. Ngoài ra, do các doanh nghiệp bán lẻ cần phát triển lại mối quan hệ với khách hàng cho mỗi giao dịch, chi phí tiếp thị cao và tỷ lệ giữ chân khách hàng thấp. Tất cả những mặt trái này của tiếp thị giao dịch dần dần thúc đẩy ngành bán lẻ hướng tới việc thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng. Thông qua lăng kính này, doanh nghiệp bắt đầu tập trung vào quá trình từ giao dịch đến quan hệ. ^[55]

Trong khi việc mở rộng thị trường bán hàng và thu hút khách hàng mới là rất quan trọng đối với ngành bán lẻ, thì việc thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với những khách hàng trước đây cũng rất quan trọng, do đó tên gọi của khái niệm cơ bản là "tiếp thị quan hệ". Theo khái niệm này, các doanh nghiệp bán lẻ coi trọng và nỗ lực cải thiện mối quan hệ với khách hàng, vì mối quan hệ với khách hàng có lợi cho việc duy trì sự ổn định trong thị trường bán lẻ cạnh tranh hiện tại và cũng là tương lai của các doanh nghiệp bán lẻ.

Mô hình loại hình dịch vụ được đơn giản hóa

Các công nghệ hiện đại thường được hiển thị trong môi trường sạch sẽ với nhiều không gian trống.

Các dịch vụ bán lẻ bao gồm diện mạo, trang thiết bị, không gian trưng bày, quầy bán lẻ, bảng chỉ dẫn, cách bố trí và chức năng của một cửa hàng bán lẻ. Ảnh: Khu ẩm thực Harrods

Bản trình bày đề cập đến bằng chứng vật lý báo hiệu hình ảnh bán lẻ. Bằng chứng vật lý có thể bao gồm nhiều yếu tố khác nhau - bản thân cửa hàng bao gồm mặt bằng, văn phòng, bố trí mặt ngoài và nội thất, trang web, xe giao hàng, kho hàng, đồng phục nhân viên. Môi trường mà các dịch vụ bán lẻ xảy ra đôi khi được gọi là môi trường dịch vụ bán lẻ . ^[56] Môi trường cửa hàng bao gồm nhiều yếu tố như mùi, môi trường vật lý (đồ đạc, cách bài trí và chức năng), điều kiện xung quanh (ánh sáng, nhiệt độ, tiếng ồn) cũng như các dấu hiệu, biểu tượng và hiện vật (ví dụ như khuyến mãi bán hàng, không gian kệ, trạm mẫu, thông tin liên lạc trực quan). Các nhà thiết kế bán lẻ rất chú ý đến mặt trước của cửa hàng, nơi được gọi là khu giải nén . Để tối đa hóa số lượng cơ hội bán hàng, các nhà bán lẻ thường muốn khách hàng dành nhiều thời gian hơn trong cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, điều này phải được cân bằng so với mong đợi của khách hàng xung quanh sự thuận tiện, khả năng tiếp cận và thời gian chờ đợi thực tế. ^[57] Cách thương hiệu được hiển thị cũng là một phần của thiết kế bán lẻ tổng thể. Vị trí sản phẩm được đặt trên kệ có ý nghĩa đối với khả năng mua hàng do khả năng hiển thị và tiếp cận. ^[58] Điều kiện xung quanh, chẳng hạn như ánh sáng, nhiệt độ và âm nhạc, cũng là một phần của môi trường bán lẻ tổng thể. ^[59] Thông thường cửa hàng bán lẻ phát nhạc liên quan đến thị trường mục tiêu của họ. ^[60]

Hai nhóm nghiên cứu khác nhau đã điều tra hành vi của người mua sắm. Một vấn đề chủ yếu liên quan đến động cơ của người mua sắm. Một luồng nghiên cứu khác tìm cách phân khúc người mua sắm theo các đặc điểm chung, được chia sẻ. Ở một mức độ nào đó, các luồng nghiên cứu này có liên quan đến nhau, nhưng mỗi luồng cung cấp các loại thông tin chi tiết khác nhau về hành vi của người mua sắm.

Những người mua sắm để giải trí được gọi là những người mua sắm giải trí. Người mua sắm giải trí có nguồn gốc từ các khu mua sắm lớn ở Châu Âu. Trong ảnh: Quý cô trong một cửa hàng ren Hà Lan vào thế kỷ 17

Babin và cộng sự. đã thực hiện một số cuộc điều tra sớm nhất về động cơ của người mua sắm và xác định được hai động cơ lớn: thực dụng và khoái lạc. Các động cơ theo chủ nghĩa lợi dụng liên quan đến công việc và lý trí. Đối với những người mua sắm có động cơ thực dụng, mua hàng là một nhiệm vụ liên quan đến công việc phải được hoàn thành một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất. Mặt khác, động cơ khoái lạc đề cập đến khoái cảm. Người mua sắm với động cơ khoái lạc xem mua sắm như một hình thức thoát ly, nơi họ được tự do tận hưởng những tưởng tượng và tự do. Người mua sắm Hedonic tham gia nhiều hơn vào trải nghiệm mua sắm. ^[61]

Nhiều hồ sơ người mua hàng khác nhau có thể được xác định. Các nhà bán lẻ phát triển các phân tích phân khúc tùy chỉnh cho từng cửa hàng duy nhất. Tuy nhiên, có thể xác định một số hồ sơ người mua sắm rộng rãi. Một trong những mô hình người mua sắm nổi tiếng và được trích dẫn rộng rãi nhất là do Sproles và Kendal phát triển vào giữa những năm 1980. ^{[62] [63] [64]} Kiểu người tiêu dùng của Sproles và Kendall đã được chứng minh là tương đối nhất quán theo thời gian và giữa các nền văn hóa. ^{[65] [66] Phân} loại của họ dựa trên cách tiếp cận của người tiêu dùng để đưa ra quyết định mua hàng. ^[67]

• Ý thức về chất lượng / Người cầu toàn : Ý thức về chất lượng được đặc trưng bởi việc người tiêu dùng tìm kiếm chất lượng tốt nhất trong sản phẩm; Người tiêu dùng có ý thức về chất lượng có xu hướng mua sắm một cách có hệ thống, so sánh nhiều hơn và mua sắm xung quanh.
• Ý thức về thương hiệu: Ý thức về thương hiệu được đặc trưng bởi xu hướng mua các nhãn hiệu đắt tiền, nổi tiếng hoặc các nhãn hiệu thiết kế riêng. Những người đạt điểm cao về mức độ nhận biết thương hiệu có xu hướng tin rằng giá cao hơn là một chỉ số về chất lượng và thể hiện sự ưa thích đối với các cửa hàng bách hóa hoặc cửa hàng bán lẻ hàng đầu.
• Có ý thức giải trí / Hedonistic : Mua sắm giải trí được đặc trưng bởi sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình mua hàng. Những người đạt điểm cao về ý thức giải trí coi mua sắm là một hình thức tận hưởng.
• Ý thức về giá cả : Người tiêu dùng thể hiện ý thức về giá cả và giá trị. Những người mua sắm có ý thức về giá cẩn thận mua sắm xung quanh để tìm kiếm giá thấp hơn, giảm giá hoặc giảm giá và được thúc đẩy bằng cách đạt được giá trị tốt nhất cho đồng tiền
• Tính mới / quan tâm đến thời trang : được đặc trưng bởi xu hướng của người tiêu dùng muốn tìm kiếm sản phẩm mới hoặc trải nghiệm mới vì mục đích phấn khích; người đạt được hứng thú từ việc tìm kiếm những điều mới; họ thích cập nhật thời trang và xu hướng, tìm kiếm sự đa dạng gắn liền với không gian này.
• Bốc đồng : Người tiêu dùng bốc đồng có phần bất cẩn trong việc đưa ra quyết định mua hàng, mua theo ý muốn vào thời điểm này và không quá quan tâm đến mức chi tiêu hoặc thu được giá trị. Những người đạt điểm cao về các khía cạnh bốc đồng có xu hướng không gắn bó với đối tượng ở cấp độ nhận thức hoặc cảm xúc.
• Nhầm lẫn (do overchoice ) : đặc trưng bởi sự nhầm lẫn của người tiêu dùng do quá nhiều lựa chọn sản phẩm, quá nhiều cửa hàng hoặc quá tải về thông tin sản phẩm; có xu hướng gặp phải tình trạng quá tải thông tin.
• Thói quen / trung thành với thương hiệu : được đặc trưng bởi xu hướng của người tiêu dùng theo một mô hình mua hàng thông thường vào mỗi dịp mua hàng; người tiêu dùng có nhãn hiệu hoặc cửa hàng yêu thích và đã hình thành thói quen trong việc lựa chọn; quyết định mua hàng không liên quan nhiều đến việc đánh giá hoặc mua sắm xung quanh.

Một số nhà nghiên cứu đã điều chỉnh phương pháp luận của Sproles và Kendall để sử dụng ở các quốc gia hoặc nhóm văn hóa cụ thể. ^[68] Phong cách quyết định của người tiêu dùng rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ và nhà tiếp thị vì chúng mô tả các hành vi tương đối ổn định theo thời gian và vì lý do này, chúng hữu ích cho việc phân khúc thị trường.

Úc Officeworks là một phạm trù kẻ giết người, bán lẻ tất cả mọi thứ cho văn phòng nhà hoặc văn phòng thương mại nhỏ; văn phòng phẩm, đồ nội thất, thiết bị điện tử, thiết bị truyền thông, dịch vụ sao chép, in ấn và chụp ảnh, cà phê, trà và đồ ăn nhẹ

Các cửa hàng ý tưởng của Apple bao gồm các bức tường video, Wi-Fi và bàn làm việc để mang lại trải nghiệm phong phú cho khách hàng

Một cửa hàng tổng hợp ở Scarsdale, Victoria, Úc hoạt động như một bưu điện, quầy bán báo, trạm xăng dầu, cho thuê video, cửa hàng tạp hóa và cửa hàng bán lẻ thực phẩm mang đi

Một cửa hàng địa phương có tên "Luovon puoji" ở đảo Hailuoto , Phần Lan

The retail format (also known as the retail formula) influences the consumer's store choice and addresses the consumer's expectations. At its most basic level, a retail format is a simple marketplace, that is; a location where goods and services are exchanged. In some parts of the world, the retail sector is still dominated by small family-run stores, but large retail chains are increasingly dominating the sector, because they can exert considerable buying power and pass on the savings in the form of lower prices. Many of these large retail chains also produce their own private labels which compete alongside manufacturer brands. Considerable consolidation of retail stores has changed the retail landscape, transferring power away from wholesalers and into the hands of the large retail chains.^[69] In Britain and Europe, the retail sale of goods is designated as a service activity. The European Service Directive applies to all retail trade including periodic markets, street traders and peddlers.

Retail stores may be classified by the type of product carried. Softline retailers sell goods that are consumed after a single-use, or have a limited life (typically under three years) in they are normally consumed. Soft goods include clothing, other fabrics, footwear, toiletries, cosmetics, medicines and stationery.^[70][71] Grocery stores, including supermarkets and hypermarkets, along with convenience stores carry a mix of food products and consumable household items such as detergents, cleansers, personal hygiene products. Retailers selling consumer durables are sometimes known as hardline retailers^[72] – automobiles, appliances, electronics, furniture, sporting goods, lumber, etc., and parts for them. Specialist retailers operate in many industries such as the arts e.g. green grocers, contemporary art galleries, bookstores, handicrafts, musical instruments, gift shops.

Types of retail outlets by marketing strategy include shopping arcade, anchor store,^[73] bazaar, boutique,^[74] category killer,^[75][76] chain store,^[77] co-operative store^[78] convenience store,^[79] department stores,^[80] discount stores,^[81] e-tailer,^[82] general store,^[83] give-away shop,^[84] hawkers also known as peddlers, costermongers or street vendors,^[85] high street store,^[86] hypermarket,^[87] pop-up retail,^[88] marketplace,^[89] market square, shopping center,^[90][91] speciality store,^[92][93] supermarket^[94] variety stores,^[95] vending machine,^[96] no frills, warehouse clubs,^[97] warehouse stores,^[98] automated retail, big-box stores, second-hand shop, and charity shop. Retailers can opt for a format as each provides different retail mix to its customers based on their customer demographics, lifestyle and purchase behavior. An effective format will determine how products are display products, as well as how target customers are attracted.

To achieve and maintain a foothold in an existing market, a prospective retail establishment must overcome the following hurdles:

• regulatory barriers including:
  • restrictions on real-estate purchases, especially as imposed by local governments and against "big-box" chain retailers
  • restrictions on foreign investment in retailers, in terms of both absolute amount of financing provided and percentage share of voting stock (e.g. common stock) purchased
• unfavorable taxation structures, especially those designed to penalize or keep out "big box" retailers (see "Regulatory" above)
• absence of developed supply-chain and integrated IT management
• high competitiveness among existing market participants and resulting low profit margins, caused in part by:
  • constant advances in product design resulting in constant threat of product obsolescence and price declines for existing inventory
• lack of a properly-educated and/or -trained work-force, often including management, caused in part by loss in business^{[clarification needed]}
  • lack of educational infrastructure enabling prospective market entrants to respond to the above challenges
• direct e-tailing (for example, through the Internet) and direct delivery to consumers from manufacturers and suppliers, cutting out any retail middle man.^[99]

Among retailers and retails chains a lot of consolidation has appeared over the last couple of decades. Between 1988 and 2010, worldwide 40,788 mergers & acquisitions with a total known value of US$2.255 trillion have been announced.^[100] The largest transactions with involvement of retailers in/from the United States have been: the acquisition of Albertson's Inc. for US$17 billion in 2006,^[101] the merger between Federated Department Stores Inc with May Department Stores valued at 16.5 bil. USD in 2005^[102] – now Macy's, and the merger between Kmart Holding Corp and Sears Roebuck & Co with a value of US$10.9 billion in 2004.^[103]

Between 1985 and 2018 there have been 46,755 mergers or acquisitions conducted globally in the retail sector (either acquirer or target from the retail industry). These deals cumulate to an overall known value of around US$2,561 billion. The three major Retail M&A waves took place in 2000, 2007 and lately in 2017. However the all-time high in terms of number of deals was in 2016 with more than 2,700 deals. In terms of added value 2007 set the record with the US$225 billion.^[104]

Here is a list of the top ten largest deals (ranked by volume) in the Retail Industry:^{[citation needed]}

Global top ten retailers

As of 2016, China was the largest retail market in the world.^[105]

Worldwide top ten retailers[106]
Rank	Company	Country of origin	2020 total revenue ($US billion)[106]	Business foundation	Number of countries of operation 2020
1	Walmart	United States	$519.93	Hypermarket/Supercenter/Superstore	27
2	Amazon	United States	$280.52	Ecommerce	18
3	Schwarz Gruppe (Lidl)	Germany	$133.89	Discount grocery store	33
4	Aldi	Germany	$116.06	Discount grocery store	18
5	Alibaba	China	$71.99	Ecommerce	7
6	Costco	United States	$163.22	Cash & carry/Warehouse club	10
7	Ahold Delhaize	Netherlands	$78.17	Grocery store	10
8	Carrefour	France	$82.60	Hypermarket/Supermarket	32
9	IKEA	Sweden	$45.18	Furniture	60
10	JD.com	China	$82.86	Ecommerce	-

Competition

Retail stores may or may not have competitors close enough to affect their pricing, product availability, and other operations. A 2006 survey found that only 38% of retail stores in India believed they faced more than slight competition.^[107] Competition also affected less than half of retail stores in Kazakhstan, Bulgaria, and Azerbaijan. In all countries the main competition was domestic, not foreign.^[108]

Retail trade provides 9% of all jobs in India and 14% of GDP.^[107]

Statistics for national retail sales

United States

The National Retail Federation and Kantar annually rank the nation's top retailers according to sales.^[109] The National Retail Federation also separately ranks the 100 fastest-growing U.S. retailers based on increases in domestic sales.^[110]

2020 Top 100 Retailers Chart

U.S. Monthly Retail Sales, 1992–2010

Since 1951, the U.S. Census Bureau has published the Retail Sales report every month. It is a measure of consumer spending, an important indicator of the US GDP. Retail firms provide data on the dollar value of their retail sales and inventories. A sample of 12,000 firms is included in the final survey and 5,000 in the advanced one. The advanced estimated data is based on a subsample from the US CB complete retail & food services sample.^[111]

Retail is the largest private-sector employer in the United States, supporting 52 million working Americans.^[112]

Central Europe

In 2011, the grocery market in six countries of Central Europe was worth nearly €107bn, 2.8% more than the previous year when expressed in local currencies. The increase was generated foremost by the discount stores and supermarket segments, and was driven by the skyrocketing prices of foodstuffs. This information is based on the latest PMR report entitled Grocery retail in Central Europe 2012^[113]

World

The two largest supermarkets chains in Switzerland, Migros and Coop, are cooperatives.

Japan has the largest number of vending machines per capita.

National accounts show a combined total of retail and wholesale trade, with hotels and restaurants. in 2012 the sector provides over a fifth of GDP in tourist-oriented island economies, as well as in other major countries such as Brazil, Pakistan, Russia, and Spain. In all four of the latter countries, this fraction is an increase over 1970, but there are other countries where the sector has declined since 1970, sometimes in absolute terms, where other sectors have replaced its role in the economy. In the United States the sector has declined from 19% of GDP to 14%, though it has risen in absolute terms from $4,500 to $7,400 per capita per year. In China the sector has grown from 7.3% to 11.5%, and in India even more, from 8.4% to 18.7%. Emarketer predicts China will have the largest retail market in the world in 2016.^[114]

In 2016, China became the largest retail market in the world.^[105]

Types of sales person:

Types of store or shop:

Influential thinkers in sales and retail:^[116]

• Dale Carnegie: author and lecturer; proponent of salesmanship, public speaking and self-improvement
• E. St. Elmo Lewis: salesmen for NCR and developer of the AIDA model of selling
• William Thomas Rawleigh: founder of Rawleigh's company with one of the largest travelling sales teams in the United States
• Harry Gordon Selfridge: founder of UK Selfridges; redefined shopping away from essential errand to a pleasurable activity; was noted for introducing a touch of theatre and celebrity appearances to department stores; also wrote the book, The Romance of Commerce published in 1918.
• Walter Dill Scott: psychologist and author; wrote a number of books on the psychology of selling in the early twentieth century
• Thomas J. Watson: salesman at NCR and CEO of IBM; often described as the "greatest American salesman"

• Adburgham, A., Shopping in Style: London from the Restoration to Edwardian Elegance, London, Thames and Hudson, 1979
• Alexander, A., "The Study of British Retail History: Progress and Agenda", in The Routledge Companion to Marketing History, D.G. Brian Jones and Mark Tadajewski (eds.), Oxon, Routledge, 2016, pp. 155–72
• Feinberg, R.A. and Meoli, J., [Online: "A A Brief History of the Mall Brief History of the Mall"], in Advances in Consumer Research, Volume 18, Rebecca H. Holman and Michael R. Solomon (eds.), Provo, UT: Association for Consumer Research, 1991, pp. 426–27
• Hollander, S.C., "Who and What are Important in Retailing and Marketing History: A Basis for Discussion", in S.C. Hollander and R. Savitt (eds.) First North American Workshop on Historical Research in Marketing, Lansing, MI: Michigan State University, 1983, pp. 35–40.
• Jones, F., "Retail Stores in the United States, 1800–1860", Journal of Marketing, October 1936, pp. 135–40
• Krafft, Manfred; Mantrala, Murali K., eds. (2006). Retailing in the 21st Century: Current and Future Trends. New York: Springer Verlag. ISBN 978-3-540-28399-7.
• Kowinski, W.S., The Malling of America: An Inside Look at the Great Consumer Paradise, New York, William Morrow, 1985
• Furnee, J.H., and Lesger, C. (eds), The Landscape of Consumption: Shopping Streets and Cultures in Western Europe, 1600–1900, Springer, 2014
• MacKeith, M., The History and Conservation of Shopping Arcades, Mansell Publishing, 1986
• Nystrom, P.H., "Retailing in Retrospect and Prospect", in H.G. Wales (ed.) Changing Perspectives in Marketing, Urbana: University of Illinois Press, 19951, pp. 117–38.
• Stobard, J., Sugar and Spice: Grocers and Groceries in Provincial England, 1650–1830, Oxford University Press, 2016
• Underhill, Paco, Call of the Mall: The Author of Why We Buy on the Geography of Shopping, Simon & Schuster, 2004

• ECRoPEDIA – Free Global Collection of Retail/FMCG Best practices by ECR Community
• Investopedia.The Industry Handbook: The Retailing Industry
• National Retail Federation (U.S.-based trade association)